我之前没看过直播带货，内心是抗拒的甚至还有些鄙视：真是风水轮流转啊，以前嘲笑爸妈被电视购物忽悠，现在轮到自己被直播骗。当我抱着研究的心态，看了两个多月李佳琦和薇娅的直播后，不由的赞叹一句“真香”，只不过手速不够快，就连“支付成功”这个曾以为最简单的成功也是那么的可望而不可及。
电视购物的阴影
“不要！不要！只要98带回家！”“还在等什么？！赶快拿起你手边的电话拨打我们的订购热线，啊！啊！只剩3台了，快！要快！”咆哮风格起源于马景涛，发扬于电视购物。
在购物广告中卖东西的是导购么？是主持人么？不，那是演员，看一只广告就等于欣赏一出情景剧啊，电视剧中插播的那怎么能叫广告？那分明就是“剧中剧”啊！哎，后知后觉的我竟然二十年后才明白导播的良苦用心！
我印象最深的一个：在介绍完产品公布价格的环节，主持人拿过来一个牌子，逐个揭开后面的数字，总价是2，却不小心用力过猛把“2”弄掉了，然后大惊失色紧张的问旁边的公证人员（为什么购物广告还要公正人员？）“怎么办”，公证人员义正言辞的表示，没办法这是直播，有法律效力的。（为啥有法律效力？）主持人痛心疾首的说：既然这样，那我们只售台。
这个演技一般即可胜任，毕竟只要慌张和痛心两个表情就能完成。
还有特别考验演员爆发力的剧本。
这就不得不提让“八心八箭”这么专业的词汇走向我等吃瓜群众的“电视购物之父”侯总，绝对是让李佳琦看了沉默，薇娅看了流泪。
图：左边主持人，中间“鉴定师”，右边侯总。
首先由主持人介绍一下来到现场的两位嘉宾，其中一个是随身携带毕业证书的“宝石鉴定师”，“鉴定师”先来介绍“八心八箭”工艺和价格。然后重头戏来了，侯总语气激动、情绪狂躁的拍着桌子，喷着口水：“破盘价！”。然后侧过头去，摆出一张“别理我，好心痛”，好货被贱卖的生无可恋脸。恢复一会心情后，再补充一句：“保证伯芬的商品从来没有低于0块，如果看到柜台有低于0的同款……”突然提高一个八度：“那就送给你！不！要！钱！”
主持人问此次卖多少颗，侯总说只有39份，主持人表示准备的数量和看电视的人数不成比例，侯总激动的跨过“鉴定师”拽着主持人：“都这个价格了……买不到真的没办法。鉴定师你帮我讲一下，卖合不合理？”最后愤而拍桌：“我不想讲了，你们讲就好了……”同时摇头叹息。
图：侯总扼腕叹息
不得不惊叹侯总的演技，递进的情绪是多么的到位！细节的把握是多么的精准！
语言、语气、神态、肢体四位一体的同步，绝对不会出现某些小花演戏配着台词是爱情片，只看图片是恐怖片的情况，即使只看动图，你也能感受到侯总割肉贱卖的真情！
真的建议面瘫小鲜肉们都跟电视购物的演员精英们好好学学，该疑问的时候绝不呆滞，该放光的时候绝不疲惫，该惊讶的时候就抛弃偶像包袱舍得张大嘴巴。
就冲推荐如此憨憨的产品不仅能昧着良心、不慌不乱还能配合剧情展示演技，也应该再好好回味一下。（不能我一个人瞎……）
有的人认为电商直播和电视购物一母同胞，换汤不换药，也有人认为二者有着底层逻辑的区别。作为一个消费者，至少我在以下几个方面感受到了电商直播的满满诚意。
产品选择——
智商没长全时交点智商税不丢人
电视购物中的产品让你觉得自己生活在一个玄学的世界里，只有你想不到的，没有他编不出来的。XX增高药，吃上变姚明；XX减肥水，喝上赛麻杆；XX磁石手链，戴上挡辐射；XX五行鞋垫，穿上欲飞仙。
我这智商是不懂这些产品的原理，谁要是能用科学解释明白，门捷列夫、牛顿等都会在梦里排着队给你点赞。
电商直播网红们选择的以女性护肤品、彩妆、服装、食品、实用快消品为主，产品均价比较低且多为刚需。这些产品的品牌大多数也是我们之前就认识并且认可的。
价格设定——虽然知道你在套路，但我还对你还是很大度
电视购物的套路是先抛出一个高价格的原价，然后通过第一个理由降低一些价格，再给一个理由再降一些，最后咬咬牙跺跺脚给一个“最低价”。通过这一通“锚定效应”的操作你就开始摇摆了，但是还没完，还需要再推一把，接着甩出一堆赠品，价值甚至比产品还高。不出所料的成功了。
前两年偶然看了一次电视购物，真心动了一款破壁机，好像叫做“西屋”啥啥的，还是一个国外品牌。就在我抓起电话马上要拨打热线的瞬间，突然清醒了，是淘宝88vip给了我抗拒诱惑的理智。
在淘宝上搜了一下，发现同款只有两家，销量是个位数，价格和赠品与电视上基本没差。我长舒了一口气……这也是套路啊，不知道你们有没有公司福利发可兑换实物的情况，尤其是大公司。去网上搜一下同款你会发现如果是大品牌的，那么这款的销量会很低，如果是非知名品牌的，那这款的商家和销量都很少。
市面上没有同款产品的销售，导致价格无法比较，恐怕“锚”是自己抛的“锚”，“最低价”也并非真的“最低价”。
网络直播产品的价格非常便宜，比平时在电商购买价格还要低。
主播们互相“厮杀”最大竞争力就是“低价”，“全网最低价”甚至成为了头部主播身份的象征。
李佳琦吸引粉丝的一个重要原因就是在他直播间买的东西的确是全网最低价。曾经兰蔻套装给薇娅直播间比李佳琦便宜20块，他发话：“永远封杀兰蔻”，甚至“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。去年双十一虽然李佳琦提前预告了百雀羚礼盒上架，最后却因为团队发现品牌商给的优惠力度比薇娅的稍微弱了一些，取消合作。
另外每次李佳琦都会标好原价，并直接算好享受直播间的代金券、减满、折扣等优惠后给最终每单位的价格。真的是连小学一年级的水平都不需要，只要会比大小就能开心的买买买了。
品牌通过主播获取更多的流量，主播通过品牌的低价又获得更多的粉丝，互利双赢。
前面提到过主播选择的商品都是可查品牌，所以这些商品的价格很容易在全网查到价格，所以产品的透明化，让“最低价”成为了真正的“最低价”。
促销手段——
点播一首薛之谦的《演员》送给你们
上面已经说了电视购物中使用浮夸的剧本、特邀“专家”“老总”等演员的方式，这里再补充一个我之前特别反感的——硬凹“紧张氛围”。
电视购物大多都是录播的，没有消费者和主持人的互动，靠主持人一个人硬凹出来的锣鼓喧天的热闹氛围没有办法感知，甚至“看那些拙劣的表演”还有点可笑。
一个广告不断被重播，永远在第3分20秒只剩10台，前十五分钟免费送的赠品一天会有几十次的机会。
而电商直播因为直播的属性，所以可以真切的看到产品数量的减少。虽然也有每次少投放，分批上架，让粉丝有“失而复得”感，刺激购买的策略，但是商品剩余状态是透明的。有一次我没抢到货，去店铺直接和客服沟通，得到的回复是“没有了真的就没有了，只能用店铺优惠价来购买了”。为此，我重新下载了打地鼠来练手速。
渠道方式——
瞧不起的是亲爹，疯狂追捧的却是出气口
主播带货是供应商的出气口，而电视购物却是供应商的亲爹。
因为电视购物无节操啊，只要利润够高，你让我卖什么就能卖什么，哪怕是量子卫生巾呢，也保障能让绝经的大妈人手一份。什么信誉？不存在的。这样的销售谁不抢。
主播则不同，他们需要维护与粉丝的信任关系，维护这个IP形象，所以必须优中选优，还要代表粉丝的利益和供应商砍价。并且对供应商没有把控能力，去年王祖蓝直播卖大闸蟹礼券，但到提货时候却无法提货，有网友在他微博下留言店家竟然跑路了。
对于供应商来说，电视购物是雪中送炭，电商直播是锦上添花。
咦？竟然不知不觉用了营销4P角度分析了呢。
其实抛开所有这些角度的对比，我们会发现，电视购物和直播的最大区别可能在于，一个是主播严格按照脚本演出（不管看起来多么真），观众是没有参与感的；一个是虽然也有脚本但主播仍然可以有很多自由发挥的空间，而且可以跟用户有真实互动，用户的参与感是很强的。简单说，一个是“伪直播”，就是简单粗暴的刺激观众的购物需求；一个是“真直播”，本质上满足的是用户的娱乐与陪伴需求，购物需求只是它的伴生物。
我们更爱哪一种？答案不言自明。
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